12月2~3日，汽車流通人排除疫情阻隔，共襄中國汽車流通業年度盛宴——2021中國汽車流通行業年會暨博覽會，為行業、企業的發展注入澎湃動力。

在同期舉辦的2021汽車金融創新發展論壇上，以“提質增收 順勢而為”為主題，邀請了多位行業重磅嘉賓分享對汽車金融業務的思考與探索。《中國汽車報》記者將核心觀點總結為三大關鍵詞：觸達客戶、數字化改造和服務能力。

豐富觸達客戶的渠道

2021年汽車產業缺芯問題嚴峻，新車銷量減緩，汽車經銷商終端銷售遇到瓶頸。脫虛向實，以融助產，汽車金融已經成為汽車銷售的重要助力。汽車經銷商在面臨巨大銷售壓力的情況下，想要廣積糧、高筑墻、捍衛產業鏈地位，就要學會從金融角度思考問題。一方面是金融成本的節約，另一方面是更好觸達客戶實現銷售，促進金融業務的產生。

從節約金融成本的角度來看，奇瑞捷豹路虎常務副總裁馬振山在現場分享，汽車流通模式正在從4S店模式向由新能源汽車撬動的直營模式和代理制模式轉變。尤其是是歐洲等國外市場目前也在大力推廣的代理制模式，使得汽車代理商由過去的背負庫存轉向賺取代理傭金，每年將節省上百萬甚至幾百萬的庫存融資費用。

而在促進金融業務產生方面，汽車經銷商更宜把握好未來市場趨勢，更多觸達客戶、促進汽車銷量，進而提升金融業務的滲透率。馬振山指出，預計未來十年，中國汽車市場35%的份額是豪華車，35%以上是電動車，汽車經銷商掌握了這兩個趨勢就掌握了未來，即提升集團門店中豪華車門店占比，與此同時抓住電動車代理機遇。

當然，對于汽車品牌和經銷商而言最核心的還是獲客能力。汽車銷售門店最大基礎是對當地資源的掌控，比如地理位置、當地人的朋友圈、抖音的當地推送等。4S店首先要轉變思維，一個探索方向是把市場部改造為“注意力增長部”。也就是將4S店打造為區域內甚至全國的信息交流中心、注意力中心、人氣中心、吸引力中心，才能成為目標客戶的關注點，收獲用戶的喜愛才會有銷售轉化。

在這樣的思路指導下，門店要把客戶當做命脈，不能一直做客戶的銷售顧問，要做客戶的專屬管家，與客戶產生高粘度，長期保有客戶、為客戶提供高頻價值。線下商超店流量越來越少，要善于利用直播、短視頻等一切可利用的流量獲取新用戶;做好營銷的數字化，時刻關注流量在哪里，流量在線下，銷售就到線下，流量在線上，銷售就到線上。

數字化改造勢在必行

從觸達客戶的方法可以看出，無論汽車經銷商還是汽車金融業務，數字化改造已經勢在必行。聯眾優車CEO李明昊從多年的創業實踐中總結數字化管理經驗，他分享，其公司一直保持著幾十人的研發隊伍，通過系統開發和數字分析來提升用戶的前端體驗、研究用戶的行為，雖然投入很大但非常值得。

他舉例，3年前公司技術負責人提出AI機器人的開發，預計2年內投入約為一千萬，這對于創業公司來講壓力很大，但公司還是毅然決然地投入。后續在機器人的使用上，通過大量的人機學習，每天可以撥打2000個用戶，在資產保全和審批環節至少可以替代100~200個人工。而且，現在機器人的應用場景越來越多，包括客服機器人、回訪機器人、催收機器人、文本機器人。以回訪機器人為例，回訪質檢非常迅速。

在AI機器人的幫助下，公司的知識圖譜、客戶關系圖譜等研究得到了很大的提升;客戶信息的收集量越來越大，這也讓貸前審核的準確率越來越高，極大提升了反欺詐能力。而在風險數字化管理方面，借助搭建的數字化系統，公司對銷售和合作車商都有了一套自己的評價邏輯，只有針對表現好的車商和銷售才會推出低價和風險度不高的產品，有效地提升了風險管控能力。

“2021年，公司的全生命周期損失率降低了0.5%~1%，這是一個了不起的成績，也讓公司在未來的競爭中更加從容，這些都得益于數字化驅動業務的思路與實踐。”李明昊說。

領動啟恒總經理張曜欽對此深表認同，他介紹，汽車金融從業者應關注兩個關鍵詞。一是突破，打破市場格局，追求更好的市場份額;二是創新，顛覆傳統作業模式，使用新技術。

從最近五年收到的市場反饋來看，的確需要更多數據輔助企業領導者做判斷，需要自動化的工具解放雙手和人工。數字化工具不僅能助力貸前、貸后環節，甚至可以幫助獲客。當然，汽車金融領域的數字化不僅是簡單地實現IT信息化，而是避免拍腦袋的決策，避免一刀切地管控。

夯實服務能力

數字化改造、豐富觸達客戶的方式，歸根結底都是為了更好地服務于用戶。提升客戶服務能力的第一條，當屬合規經營。李明昊分析，此前行業內的確亂象叢生，但隨著近年來監管趨嚴，汽車金融逐漸回歸本源。

事實上，汽車金融不是一個暴利行業，企業要通過提升風險控制能力和數字化管理能力，將運營成本和全生命周期的損失降到最低，在薄利潤中謀得生存，這是一項長期而艱巨的任務。特別是在經歷了這兩年的疫情洗禮之后，過去渠道商靠關系在銀行拿到低成本批發資金的時代已經完全過去，第三方金融平臺需要學會敬畏風險。

其次要找準定位、夯實服務。李明昊透露其在2014年開始創業時，便很幸運地選中了二手車金融方向。因為這是一個非常大的紅利市場，賽道足夠寬，有廣闊的空間施展。與新車銷售相比，二手車產業鏈條更長，沒有兩輛完全相同的二手車，銷售逐漸碎片化，全國幾十萬二手車經紀公司參與其中，這些特點讓其有能力在線下服務上建立起自身的壁壘。其著重積累線下渠道，加強培養地面服務團隊，因為這是風險防控的重要手段。雖然直營團隊建設投入巨大，但他通過制度和考核方式讓團隊學會衍生業務，將重成本的弊端變成有利。

與此同時，還要學會通過精細化管理降低綜合運營成本。聯眾優車定位全直營業務，全國2000多人的地推團隊考驗著企業的精細化管理能力。李明昊直言，當下汽車金融成本已經降得非常低了，在資金成本沒有下降的情況下，就要拼命降低運營成本。以零售業務的特點，每一單的成本有一點降低，每年的成本降低就能實現上千萬，所以精細化管理是汽車金融行業企業的當務之急。

從2015年前后5%~10%的滲透率，到如今50%上下的滲透率，汽車金融行業的發展潛力有目共睹。就像中國汽車流通協會副秘書長、汽車金融分會秘書長宋濤在論壇致辭中所說，雖然疫情和芯片短缺給汽車行業帶來前所未有的壓力，但是汽車業經過百年洗禮，不會輕易被打垮，而汽車金融正是汽車業發展的發動機，未來可期。