近日，資本邦了解到，浙江太美醫(yī)療科技股份有限公司(下稱“太美科技”)回復科創(chuàng)板IPO首輪問詢。

圖片來源：上交所官網(wǎng)

在首輪問詢中，上交所主要關(guān)注太美科技產(chǎn)品、核心技術(shù)、市場競爭、資產(chǎn)重組、商譽、公司及參股公司、特別表決權(quán)及預計市值、數(shù)據(jù)合規(guī)性、收入確認、收入波動、累計未彌補虧損、股權(quán)激勵、募投項目等21個大問題。

關(guān)于數(shù)據(jù)合規(guī)性，根據(jù)招股說明書，公司是基于云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的生命科學產(chǎn)業(yè)數(shù)字化解決方案提供商，多款SaaS產(chǎn)品涉及數(shù)據(jù)管理及相關(guān)服務。

上交所要求發(fā)行人說明：(1)主要產(chǎn)品及核心技術(shù)涉及的數(shù)據(jù)來源及類型、數(shù)據(jù)獲取方式、存儲方式，在數(shù)據(jù)使用中是否需取得相關(guān)方的許可或授權(quán)、相關(guān)授權(quán)是否完整，是否存在侵犯患者隱私的情形;(2)發(fā)行人是否建立有效的內(nèi)部控制制度確保業(yè)務開展中涉及的數(shù)據(jù)合規(guī)性。

太美科技回復稱，發(fā)行人上述產(chǎn)品及服務中涉及的患者個人信息數(shù)據(jù)系由醫(yī)藥企業(yè)/申辦方、醫(yī)院/臨床研究機構(gòu)、第三方服務商、患者/受試者按照法律規(guī)定及相關(guān)業(yè)務協(xié)議約定進行提供，且均按照《藥物臨床試驗質(zhì)量管理規(guī)范》的要求，經(jīng)加密、脫敏處理后進行傳輸、處理，并存儲于客戶本地服務器或第三方云端服務器。關(guān)于患者隱私數(shù)據(jù)的管理權(quán)限，用戶或客戶具有產(chǎn)品管理的最高權(quán)限，發(fā)行人的一般員工均不具有數(shù)據(jù)的訪問權(quán)限(如業(yè)務人員、研發(fā)人員)，僅數(shù)據(jù)庫、服務器管理員具有相應運維管理權(quán)限，相關(guān)人員均已簽署了專項保密協(xié)議。發(fā)行人上述產(chǎn)品及服務中涉及的患者數(shù)據(jù)均經(jīng)加密、脫敏處理，屬于《中華人民共和國個人信息保護法》第四條規(guī)定的例外情形，即“匿名化處理后的信息”并非“個人信息”，同時，發(fā)行人按照《中華人民共和國數(shù)據(jù)安全法》制定、實施了《數(shù)據(jù)分類分級安全規(guī)范》《信息安全風險評估和處置流程》等內(nèi)控制度，保障該等信息或數(shù)據(jù)安全。發(fā)行人不存在擅自收集患者隱私的情形。

綜上所述，發(fā)行人不存在侵犯患者隱私的情形。

發(fā)行人相關(guān)數(shù)據(jù)的獲取、管理、存儲和使用符合《中華人民共和國數(shù)據(jù)安全法》《中華人民共和國個人信息保護法》等相關(guān)規(guī)定，符合臨床試驗相關(guān)法規(guī)規(guī)定的數(shù)據(jù)安全要求，不存在超出授權(quán)范圍使用數(shù)據(jù)的情形，不存在法律風險。

發(fā)行人建立并實施了有效的內(nèi)部控制制度確保業(yè)務開展中涉及的數(shù)據(jù)合規(guī)性。

關(guān)于累計未彌補虧損，上交所要求發(fā)行人說明：發(fā)行人達到盈虧平衡的基礎(chǔ)條件和經(jīng)營環(huán)境，如有，請?zhí)峁┚唧w的內(nèi)外部證據(jù)，審慎論證是否具有客觀性和可行性;結(jié)合競爭格局、市場份額和技術(shù)水平等客觀描述發(fā)行人在生命科學產(chǎn)業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的競爭力，與國內(nèi)外知名競爭對手的差距，營業(yè)收入的快速增長是否具有可持續(xù)性。

太美科技回復稱，報告期內(nèi)，公司營業(yè)收入快速增長，2018年至2020年營業(yè)收入復合增長率為124.75%。結(jié)合公司所處的醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)的發(fā)展趨勢、公司的市場地位及客戶情況，公司未來有望繼續(xù)維持較快的收入增長。伴隨著收入增長帶來的規(guī)模效益，預計公司未來的毛利可以覆蓋期間費用，公司有望實現(xiàn)扭虧為盈。因此，公司具備扭虧為盈的基礎(chǔ)條件和經(jīng)營環(huán)境。

(1)扭虧為盈的外部依據(jù)

受益于國家政策支持、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展、醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化趨勢等，公司所處的醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)面臨良好機遇，為發(fā)行人的業(yè)績增長提供了有力的外部支撐。相關(guān)因素已在招股說明書“第六節(jié)業(yè)務和技術(shù)”之“二、發(fā)行人所處行業(yè)的基本情況和競爭狀況”之“(四)行業(yè)特點及市場競爭格局”之“7、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、面臨的機遇與挑戰(zhàn)”中披露。

(2)扭虧為盈的內(nèi)部依據(jù)

①公司競爭優(yōu)勢

經(jīng)過多年的沉淀和積累，公司已擁有一定的競爭優(yōu)勢，包括：(1)領(lǐng)先技術(shù)賦能醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化運營平臺;(2)擁有行業(yè)中較為豐富的產(chǎn)品矩陣;(3)擁有專業(yè)的人才團隊;(4)擁有一定的先發(fā)優(yōu)勢及客戶基礎(chǔ);(5)擁有一定的品牌優(yōu)勢并在業(yè)界樹立了良好的形象。上述競爭優(yōu)勢將構(gòu)建公司在市場競爭中的壁壘，幫助公司逐步提升業(yè)績水平并為最終扭虧為盈提供了內(nèi)生動力。

②收入規(guī)模持續(xù)上升的同時，產(chǎn)品毛利率保持穩(wěn)定

報告期內(nèi)，公司營業(yè)收入分別為5,997.43萬元、18,737.76萬元、30,295.23萬元及18,820.05萬元，呈現(xiàn)出快速增長的趨勢;主營業(yè)務毛利率分別為38.61%、47.44%、40.94%及39.24%，整體保持穩(wěn)定。基于醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢及公司積累的競爭優(yōu)勢，未來公司的營業(yè)收入水平有望持續(xù)增加，在毛利率保持穩(wěn)定的情況下，公司的毛利水平亦將持續(xù)提升。

③公司將充分發(fā)揮SaaS模式優(yōu)勢

公司SaaS產(chǎn)品采用訂閱制收費，收費方式主要為以年度為單位或以臨床試驗項目為單位收費。隨著公司經(jīng)營規(guī)模的擴大，預期客戶續(xù)約率將保持較高水平，客戶黏性較強，單一客戶的付費金額持續(xù)上升，整體的銷售費用率、研發(fā)費用率預期將有所下降。

此外，公司正在對醫(yī)藥市場營銷領(lǐng)域產(chǎn)品進行SaaS化轉(zhuǎn)型，同時，未來將積極開展募集資金投資項目，持續(xù)加強研發(fā)投入，公司的競爭優(yōu)勢有望進一步提升。

綜上所述，結(jié)合發(fā)行人扭虧為盈的內(nèi)外部依據(jù)，發(fā)行人未來扭虧為盈具備客觀性和可行性。

3、扭虧為盈相關(guān)業(yè)務數(shù)據(jù)測算過程、損益趨勢變化分析及預期時間節(jié)點

(1)未來盈利的總體趨勢

雖然公司尚未實現(xiàn)盈利，但公司的營業(yè)收入保持快速上升趨勢，毛利率保持穩(wěn)定水平，公司擁有一定的先發(fā)優(yōu)勢及客戶基礎(chǔ)，占據(jù)了一定的市場份額，同時，通過領(lǐng)先技術(shù)賦能醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化運營平臺并擁有豐富的產(chǎn)品矩陣，這些因素都將轉(zhuǎn)換為公司持續(xù)的競爭優(yōu)勢，改善公司的經(jīng)營業(yè)績。

(2)公司扭虧為盈的預期時點

基于公司的測算，若公司進行測算假設(shè)的扭虧為盈的條件均可達成，公司扭虧為盈的預期時間節(jié)點為2025年。

(3)未來可實現(xiàn)盈利的具體假設(shè)

①公司所遵循的國家和地方現(xiàn)行有關(guān)法律法規(guī)、經(jīng)濟政策無重大改變;

②國家宏觀經(jīng)濟繼續(xù)平穩(wěn)運行;

③公司所處行業(yè)與市場環(huán)境不會發(fā)生重大變化，對醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)的指導政策不會發(fā)生重大變化;

④本次公司股票發(fā)行上市成功，募集資金順利到位;

⑤募集資金投資項目能夠順利實施，并取得預期收益;

⑥公司無重大經(jīng)營決策失誤和足以嚴重影響公司正常運轉(zhuǎn)的重大人事變動;

⑦不會發(fā)生對公司正常經(jīng)營造成重大不利影響的突發(fā)性事件或其他不可抗力因素;

⑧公司技術(shù)積累與行業(yè)認可度持續(xù)提升，客戶粘性繼續(xù)提高，公司行業(yè)地位提升，項目產(chǎn)生虧損或毛利率較低的情況有所改善;

⑨公司整體營業(yè)收入保持較快的增長，且毛利率隨著收入規(guī)模的擴大穩(wěn)中有升，期間費用絕對金額保持增長，但期間費用率隨著收入規(guī)模的擴大出現(xiàn)合理下降。

一方面，發(fā)行人面臨Veeva、Medidata等實力較強的國外廠商的競爭，另一方面，也面臨醫(yī)渡科技、泰格醫(yī)藥旗下醫(yī)療信息化公司、云勢科技、百奧知等公司的競爭。在此競爭格局下，根據(jù)IDC等第三方機構(gòu)發(fā)布的調(diào)研報告，發(fā)行人經(jīng)過多年的技術(shù)及業(yè)務積累，在行業(yè)中已取得一定的市場份額及競爭優(yōu)勢。同時，基于云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)、低代碼開發(fā)平臺等技術(shù)，在便利性、功能性、價值創(chuàng)造方面，公司SaaS產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有顯著優(yōu)勢。

與此同時，發(fā)行人存在業(yè)務規(guī)模整體偏小、全球化程度與國外領(lǐng)先廠商相比仍有差距等競爭劣勢。醫(yī)藥行業(yè)全球化屬性較強，各國間的醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管政策、技術(shù)要求和運行模式有所不同，對醫(yī)藥數(shù)字化解決方案提供商的國際化水平提出更高的要求。目前，公司業(yè)務主要聚焦在國內(nèi)市場，在全球臨床試驗項目的市場競爭中，受制于品牌知名度及海外項目經(jīng)驗，現(xiàn)階段面臨一定的競爭劣勢。

基于上述分析，發(fā)行人在較為激烈的市場競爭中已取得了一定的技術(shù)優(yōu)勢及市場份額，但同時仍在業(yè)務規(guī)模、全球化程度等領(lǐng)域相較于國內(nèi)外知名競爭對手存在一定的競爭劣勢。發(fā)行人營業(yè)收入增長具有可持續(xù)性，主要原因如下：

(1)TrialOS平臺及全面的SaaS產(chǎn)品

公司是行業(yè)內(nèi)最早轉(zhuǎn)型數(shù)字化平臺的企業(yè)之一，運用低代碼開發(fā)技術(shù)搭建了TrialOS平臺，底層標準統(tǒng)一，產(chǎn)品實時互聯(lián)，為產(chǎn)業(yè)鏈各方創(chuàng)造了高效的數(shù)字化協(xié)作環(huán)境，目前TrialOS平臺已在國內(nèi)實現(xiàn)了初具規(guī)模的連接，客戶粘性進一步提升。此外，公司自主開發(fā)豐富SaaS產(chǎn)品線覆蓋醫(yī)藥研發(fā)、藥物警戒、醫(yī)藥市場營銷領(lǐng)域，配套數(shù)字化專業(yè)服務向客戶提供整體解決方案，滿足客戶合規(guī)、高質(zhì)、高效的試驗目標，加速新藥上市，保障用藥安全。

TrialOS平臺連接產(chǎn)業(yè)多方，具有較強的網(wǎng)絡(luò)效應，從而帶動行業(yè)中各類參與者登陸平臺，平臺的提供了豐富的SaaS產(chǎn)品選擇，滿足各類功能需要，幫助使用者完成臨床研究中的各項工作，相比于使用其他競爭者SaaS產(chǎn)品，在便利性，功能性，價值方面有顯著優(yōu)勢。從歷史數(shù)據(jù)看，TrialOS平臺上線至今，發(fā)行人的SaaS產(chǎn)品市場占有率持續(xù)提升，未來隨著TrialOS平臺的進一步擴展，SaaS產(chǎn)品可以繼續(xù)增加市場占有率，有效支持公司的營業(yè)收入增長。

(2)公司的本地化優(yōu)勢及醫(yī)院端資源積累

作為全球除美國外最大的單一市場，中國的醫(yī)藥市場為發(fā)行人提供了堅實的基礎(chǔ)市場。中國的醫(yī)藥市場具有獨特性，擁有相對獨立的法規(guī)體系，中國申辦方和研究機構(gòu)在業(yè)務規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、發(fā)展階段、業(yè)務需求等方面與國外同類機構(gòu)顯著不同，發(fā)行人在適應中國市場需求上相比于國際知名競爭對手有著明顯的競爭優(yōu)勢。發(fā)行人在持續(xù)服務國內(nèi)初創(chuàng)創(chuàng)新藥企業(yè)的過程中，對于規(guī)模較小的初創(chuàng)創(chuàng)新藥企業(yè)的特定需求理解較為充分，也具備了復雜場景SaaS產(chǎn)品快速迭代能力，發(fā)行人的收入規(guī)模有望隨著初創(chuàng)創(chuàng)新藥企業(yè)的業(yè)務發(fā)展而提升。

在醫(yī)院端資源積累方面，醫(yī)院作為開展藥物臨床研究的機構(gòu)，是臨床試驗數(shù)據(jù)的主要產(chǎn)生地點，其他產(chǎn)業(yè)鏈各方的工作都離不開與醫(yī)院的交互和對接。面向醫(yī)院/臨床研究機構(gòu)，發(fā)行人的產(chǎn)品包括臨床研究機構(gòu)管理系統(tǒng)(eSite)、Ⅰ期試驗全流程管理系統(tǒng)(eTrial)、智能臨床研究平臺(GCP-X)、科研項目管理系統(tǒng)(eIIT)、科研數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)(IIT-EDC)等。上述產(chǎn)品幫助發(fā)行人覆蓋了數(shù)百家醫(yī)院/臨床研究機構(gòu)，可有效支持醫(yī)院與其他方高效協(xié)作，也為去中心化臨床研究(DCT)等新興業(yè)務提供了業(yè)務開展基礎(chǔ)，構(gòu)成了公司相較于國外競爭對手的競爭壁壘。

(3)先發(fā)優(yōu)勢與客戶粘性

目前，公司已具備一定的先發(fā)優(yōu)勢及客戶基礎(chǔ)，截至2021年6月30日，公司累計與約1,000家國內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)及CRO企業(yè)開展業(yè)務(其中83家位列中國醫(yī)藥企業(yè)家科學家投資家大會發(fā)布的2021中國醫(yī)藥創(chuàng)新企業(yè)100強榜單，16家位列美國《制藥經(jīng)理人》雜志發(fā)布的2021年全球制藥25強榜單);累計為超過360家醫(yī)院/臨床研究機構(gòu)(其中238家醫(yī)院為三級甲等醫(yī)院)提供數(shù)字化解決方案。前述客戶是今天中國臨床研究的主要參與者，覆蓋中國大部分臨床研究，由此，公司積累了大量相關(guān)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化臨床研究過程，增強數(shù)據(jù)服務能力，協(xié)調(diào)資源匹配等，帶給客戶增值價值，因而成為公司長期競爭力中的一部分。

同時，公司SaaS產(chǎn)品具有較強的專業(yè)性，同時采用訂閱制收費，客戶需要付出一定的學習時間實現(xiàn)熟練使用，在形成使用習慣后傾向于長期使用同一產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移成本較高，客戶粘性較強，替換成本較高。發(fā)行人市場占有率在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，項目數(shù)量、客戶數(shù)量具有顯著優(yōu)勢，已經(jīng)在專業(yè)使用者中建立了較好的口碑，已成為客戶可靠的業(yè)務選擇。同時，對于持續(xù)留存的客戶，公司亦重視對已有客戶的交叉銷售機會，并通過增加客均產(chǎn)品數(shù)量，增加單客戶的生命周期價值。

基于上述原因，結(jié)合國家政策支持、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展、醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化趨勢、國產(chǎn)替代趨勢等外部條件，公司未來收入規(guī)模持續(xù)增長具有可持續(xù)性，并有望保持快速增長趨勢。（陳蒙蒙）